El robot de cocina Thermomix es más que un producto: es un fenómeno fan. Hace purés, fumés y tabulés; lentejas, tartas y pan. Físicamente es como una olla exprés del futuro a la que le han añadido una batidora y un cerebro digital.
Y no se vende en ningún sitio. Lo mueve una red de agentes comerciales que primero se lo coloca a familiares, amigos y conocidos. Es venta directa multinivel.
El último modelo, el TM5, con la llave USB de recetas (cook-key), cuesta en España 1.195 euros al contado. De eso, a la vendedora (casi siempre son mujeres) le quedan 125 euros brutos por la primera venta, unos 90 después de impuestos como el IRPF. La cuota de autónomos de la Seguridad Social (un mínimo de 267 euros) la paga ella. Lo mismo que el teléfono o la gasolina.
En estas circunstancias, ¿se puede vivir de Thermomix? ¿Cuántas máquinas hay que vender para ganarse el sustento con ello?
Los ingresos se calculan en base a tablas que premian a las que más venden (una técnica comercial conocida como rápel). Así, por la primera máquina vendida la comisión son esos 125 euros brutos; por dos, 300. Con cinco los ingresos son de 1.000 euros brutos. Las que llegan a 10 ventas se quedan con 3.000 euros
“Mi media eran 300 euros al mes y solo me acerqué a los 1.000 euros unas navidades, y le dedicaba entre 30 y 40 horas a la semana”, dice Eva, que dejó esta ocupación hace un año. “Al principio pierdes dinero”, dice Julia (nombre ficticio), una vendedora en activo. “Esto solo se puede entender como una inversión a largo plazo que pueden hacer los que tienen otro sueldo en casa”. Lucía, que lleva más de una década, se muestra más satisfecha: “Hay que tomárselo en serio; yo hay meses que vendo hasta diez máquinas, aunque otros me quede en cinco”.
Vorwerk tiene en España 8.339 «presentadoras» que venden 2,5 máquinas de media al mes. En el mundo, usa un auténtico ejército de vendedores de 612.884 personas, que oficialmente computan como “consejeros auto empleados”. El número de trabajadores contratados por la empresa es drásticamente menor: 12.612.
Julia: “Se equivocan al no dar un sueldo mínimo”
La máquina, en eso coinciden todas las consultadas, es una maravilla que “se vende sola”. Es tan deseada que muchas personas, para no tener que pagarla, se ponen a trabajar para Vorwerk. La compañía les presta una para hacer las presentaciones, reuniones de dos o tres personas en las que la vendedora cocina varios platos como muestra. Cuando consigue colocar seis, le regalan un aparato. Es, de hecho, la forma más habitual de entrar a vender Thermomix.
Julia empezó así y decidió seguir porque le encaja bien con su otro negocio, una tienda familiar. “Tengo una cartera de más de 90 clientes”. “Casi todas vendemos con mucha ilusión”.
Ella firmó un contrato mercantil en el que se especifican las condiciones, y que se exige al menos una venta al mes. Por su cuenta se ha dado de alta de autónoma y paga las cuotas mensuales. “Sólo te compensa a partir de cuatro o cinco máquinas al mes”, explica.
El trabajo es duro y a jornada completa. Hay que llamar al cliente, cuidarle, visitarle, pagar los impuestos, hacer las llamadas… Se trata de “sacarle referencias”, que recomiende a otra gente. Y ese esfuerzo es baladí si no concluye en una venta, algo que empieza a ocurrir cuando ya has quemado a tu círculo cercano, el llamado “círculo cálido”.
“Creo que se equivocan al no dar un ingreso mínimo. Al principio, de hecho, te cuesta dinero. Desde luego este no es un trabajo que permita salir del paro, sino una inversión a la que solo con el tiempo le sacas rendimiento”, concluye.
Cambios para este año
El 27 de marzo la compañía va a cambiar las condiciones de sus presentadoras, para fomentar que se den de alta en la Seguridad Social. Habrá dos tablas: una para las que venden menos y no se quieren dar de alta en autónomos; otra, más lucrativa, para las que llaman “las profesionales”, que sí lo hacen.
Se trata de incentivar a que las vendedoras se den de alta. “Es importante para que la Administración vea que somos limpios y no queremos cometer fraude”, explican desde la empresa. “Nuestro modelo es como el de cualquier autónomo que empieza un negocio: no les damos un salario mínimo, y pueden tardar antes de cobrar sus primeras comisiones. Queremos fomentar el trabajo autónomo y una relación en el tiempo, por eso vamos a incentivar la colaboración a largo plazo, porque estamos convencidos que es muy buena para el trabajador y para la empresa».
La vida de una “agente comercial” satisfecha
Pero la clave no está solo en las ventas, sino en el reclutamiento. Si se consigue convencer a alguien de que se ponga a vender Thermomix, el reclutador o reclutadora se anota una comisión por cada venta que realice la nueva persona. Así, “hay jefas de grupo que controlan a varias comerciales, que pueden obtener beneficios de hasta 5.000 o 6.000 euros”, confirma Julia.
Lucía y María (nombres ficticios) son una agente comercial y su jefa de ventas. De cada dos ventas que haga Lucía, María se apunta otra.
Lucía estaba cansada de trabajar en la empresa de limpieza donde llevaba 12 años, y se puso a hacer demostraciones de Thermomix en las casas de amigos y familiares. Lleva 14 años en esto, organizando reuniones y cocinando para demostrar las cualidades del robot.
Pero su trabajo no acaba con la venta. Tiene que seguir los llamados “siete pasos”, que incluyen llamadas al cliente una vez pasado un tiempo para ver si está satisfecho con la máquina; invitarle a clases de cocina en la delegación comarcal de Vorwerk; regalos y visitas de cortesía; encuestas de satisfacción…
Se trata de explotar las recomendaciones que el comprador satisfecho pueda hacer. Todo (el tiempo para realizar el seguimiento, la gasolina para desplazarse a verlo, el gasto de teléfono) corre a cargo de Lucía. “Un cliente contento hace cientos”, bromea María. “Nuestro lema es ‘superar las expectativas del cliente’”.
“Lo único que sé de la Thermomix es que los españoles, cuando se juntan, hablan de ella como si fuera el Santo Grial”, bromeaba en Facebook una neoyorquina en una conversación sobre el fenómeno del robot de cocina alemán.
España es el cuarto país que más ingresa para Vorwerk por el robot de cocina; un total de 178 millones de euros en 2015, por detrás de Alemania (429 millones de euros), Francia (295 millones) e Italia (266 millones).
Las ventas suben a ritmo de dos dígitos. En todo el mundo, Vorwerk vendía Thermomix por valor de 683 millones en 2012; en 2015, alcanzó los 1.375 millones. La empresa alemana vende, además de Thermomix, una potente aspiradora conocida como Kobold. En total, alcanzan los casi 3.500 millones de euros anuales.
Fuente: teinteresa.es
